複数システムの同時導入を成功へ。MA×不動産CRMの統合要件定義をPMOが伴走
お客様の課題
起きていた事象
- 顧客情報・物件情報の一元管理ができておらず、業務効率の低下や経営判断に必要なデータの即時取得が困難になっていた。
- 約7,000件の問い合わせのうち商談に進むのは2割弱であり、残り約8割を占める長期検討層に対する効果的なナーチャリング手法が確立されていなかった。
- 課題解決のため「不動産CRM（ミライエ）」と「汎用CRM（HubSpot）」の併用導入プロジェクトが立ち上がったが、システム間の役割分担（棲み分け）やデータ連携の要件定義が難航していた。
解決策・ご支援したこと
伴走アプローチの軸： 複数システムの同時導入という難易度の高いプロジェクトにおいて、CRHはPMO（プロジェクトマネジメントオフィス）として参画。新規導入される各ツールの役割定義、データマネジメント方針の決定、ベンダー間の調整を担い、戦略と実行の両輪でプロジェクトを牽引しました。
（支援内容1：戦略立案・全体設計）
新規に導入されるHubSpotと不動産CRM（みらいえ）の役割分担（棲み分け）を明確にし、ビジネス・業務プロセスに沿ったあるべき姿（ToBe）とデータ連携方針を策定しました。また、顧客のライフステージ（結婚、お子様の進学・独立、相続など）を軸にしたペルソナやカスタマージャーニーマップを再設計。これにより、未接触や低確度の顧客層に対するコミュニケーションフローを定義し、営業（みらいえ中心）とマーケティング（HubSpot中心）のシームレスな連携を描きました。
（支援内容2：具体施策の実行・運用）
営業担当者の追客から漏れがちな長期検討層に対し、HubSpotを活用したナーチャリング施策を設計しました。顧客のステータスや最終接触日をトリガーに、ローンセミナーや資金計画などの適切なコンテンツをステップメール等で自動配信する仕組みを構築。さらに、メールだけでなくLINE公式アカウントを活用したコミュニケーションや、デジタルでの紹介プログラムの導入も視野に入れ、見込客のファン化と商談創出を目指しました。
（支援内容3：複数ベンダーを巻き込んだデータ基盤の構築）
中間データベース（Aurora DB）を介して、同時に導入されるみらいえとHubSpot間のデータ連携仕様を定義しました。複数システムベンダーとの週次定例会議においてファシリテーションを行い、API連携方式やクレーム・配信停止（オプトアウト）情報の連携ルールなど、技術的な要件を泥臭くすり合わせました。
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営業が手放した長期検討顧客に対し、HubSpotから自動で適切なコンテンツを配信し商談化を促進。
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営業担当者に新たな入力負荷をかけず、不動産CRM（みらいえ）上のステータス変更をトリガーとする自動化フローを構築。
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配信停止情報などを即座に全システムへ連携し、クレームを防ぐセキュアなデータ連携基盤を確立。
使用ツールや他ツールとの連携
- HubSpot（MA・CRM）
- 不動産CRM（みらいえ）
- 中間データベース（Aurora DB）
- LINE公式アカウント
- Web広告・LP
成果
成果のポイント
- 属人的な営業から脱却し、約8割の休眠顧客を資産化するデータ基盤を確立
クリエイティブホープの支援のポイント
システム要件定義にとどまらず、クライアントの事業課題の根本にある「営業プロセスの属人化」に深く切り込みました。複数のベンダーが関わる中で、各社の仕様や現場の要望がぶつかる場面でも、CRHがハブとなりビジネスゴールから逆算した要件のすり合わせを泥臭く実行。 単なる「MA導入の請負」ではなく、クライアントチームの一員（PMO）として伴走し、現場の営業フローの再構築からシステム間の連携仕様、データクレンジングのルール策定まで、戦略と実行の両輪でコミットしてプロジェクトを力強く前進させました。
よくあるご質問
Q. 導入するMAツール（HubSpot）だけでなく、複数の社内システムとの連携も相談できますか？
A. はい、可能です。本事例のように、複数のシステムや他社ベンダーが関わるプロジェクトにおいても、CRHがPMOとして参画し、データ連携の仕様策定や業務フローの整理をリードいたします。
Q. 現場の営業部門が新しいツールや運用ルールの変更に協力してくれるか不安です。
A. CRHでは、いきなりシステムを押し付けるのではなく、現状の業務フローの可視化から始めます。現場の負荷を最小限に抑えつつ、「営業担当者にどうメリットがあるか（自動追客によりアポが取りやすくなる等）」を設計に組み込み、丁寧に合意形成を図りながら進めるためスムーズな定着が可能です。
Q.まだ要件が固まっていないフワッとした状態からでも相談可能ですか？
A. もちろんです。「要件定義支援」として、現状の課題整理、ペルソナやカスタマージャーニーの策定、各ツールに求める役割の定義など、ゼロベースからビジネスの最適解を一緒に描き、プロジェクトのロードマップを策定いたします。
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