--- title: 営業リストが活用しきれないのはなぜ？CRM導入企業の共通課題 description: 営業リストを有効活用できない理由と、CRM導入企業が直面する課題について解説。改善策と成功のためのヒントを提供します。 image: https://www.creativehope.co.jp/hubfs/mot-hot-lead-list/%E3%82%82%E3%81%A3%E3%81%A8HOT%E7%B3%BB%E3%83%96%E3%83%AD%E3%82%B01.jpg --- [![logo2s](https://www.creativehope.co.jp/hs-fs/hubfs/logo/CRH/logo2s.png?height=48&name=logo2s.png)](https://www.creativehope.co.jp/) - [サービス](https://www.creativehope.co.jp/problems) - [ご支援スタンス](https://www.creativehope.co.jp/stance) - [お悩みから支援メニューを探す](https://www.creativehope.co.jp/problems) - [HubSpot支援](https://www.creativehope.co.jp/hubspot) - [サイトリニューアル](https://www.creativehope.co.jp/hubspot/siterenewal) - [HubSpot導入・活用支援メニュー](https://www.creativehope.co.jp/hubspot/service) - [HubSpot/LINEソリューション](https://www.creativehope.co.jp/hubspot/solution) - [製造業向け支援](https://www.creativehope.co.jp/industry/manufacturing) - [住宅・不動産業向け支援](https://www.creativehope.co.jp/industry/realestate) - [デジタルマーケティング](https://www.creativehope.co.jp/digitalmarketing) - [AI活用支援](https://www.creativehope.co.jp/ai) - [LLMO/GEO対策支援](https://www.creativehope.co.jp/llmo) - [データ分析・マネジメント](https://www.creativehope.co.jp/datamanagement) - [リファラルマーケティング](https://www.creativehope.co.jp/invy) - [LINEの営業・マーケ活用](https://www.creativehope.co.jp/beeeline) - [事例](https://www.creativehope.co.jp/case) - [ウェビナー](https://www.creativehope.co.jp/crh_seminar) - [資料/ebook](https://www.creativehope.co.jp/ebook) - [ナレッジブログ](https://www.creativehope.co.jp/crh_media) - [会社情報](https://www.creativehope.co.jp/company/) - [CRHについて](https://www.creativehope.co.jp/ja/company/aboutus/) - [会社概要](https://www.creativehope.co.jp/company/) - [お知らせ](https://www.creativehope.co.jp/news) - [PANGEA](https://www.creativehope.co.jp/pangea) - [採用情報](https://www.creativehope.co.jp/recruit/) - [採用情報](https://www.creativehope.co.jp/recruit/) - [CRH\_note](https://note.com/creativehope) - [CRH\_STORY](https://www.creativehope.co.jp/crh_story) [JP](https://www.creativehope.co.jp/) | [EN](https://www.creativehope.co.jp/en/) [お問い合わせ](https://www.creativehope.co.jp/inquiry/) [Top](https://www.creativehope.co.jp/)/ [メディア](https://www.creativehope.co.jp/crh_media/)/ 営業リストが活用しきれないのはなぜ？CRM導入企業の共通課題 # 営業リストが活用しきれないのはなぜ？CRM導入企業の共通課題 [デジタルマーケティング推進支援](https://www.creativehope.co.jp/crh_media/tag/デジタルマーケティング推進支援) [HubSpot活用支援](https://www.creativehope.co.jp/crh_media/tag/hubspot活用支援) ![crm-sales-list-issues](https://www.creativehope.co.jp/hubfs/mot-hot-lead-list/%E3%82%82%E3%81%A3%E3%81%A8HOT%E7%B3%BB%E3%83%96%E3%83%AD%E3%82%B01.jpg) ## ![もっとHOT系ブログ1](https://www.creativehope.co.jp/hs-fs/hubfs/mot-hot-lead-list/%E3%82%82%E3%81%A3%E3%81%A8HOT%E7%B3%BB%E3%83%96%E3%83%AD%E3%82%B01.jpg?width=1280&height=720&name=%E3%82%82%E3%81%A3%E3%81%A8HOT%E7%B3%BB%E3%83%96%E3%83%AD%E3%82%B01.jpg)はじめに 「CRMを導入したのに、なぜか成果が出ない…」 「営業リストはあるけれど、活用しきれていない」 もしかすると、あなたの会社も同じような悩みを抱えていませんか？ 実は、このような課題は決してあなたの会社だけの問題ではありません。多くのCRM導入企業が直面している、一般的な課題です。 ## CRM導入企業の現状：ゆるやかなデジタルシフトとデータ活用の課題 [2024年にHubSpot Japanが行った調査](https://www.hubspot.jp/company-news/stateofsales-20240219)によると、CRMの導入率は全体で36.2％で、従業員数が1,001名以上の営業組織では47.4％に達しています。この「従業員規模が大きくなるとデータが意思決定において重要視される」という傾向は、CRMのようなデータを蓄積・管理するインフラを組織として持っていることが影響していると考えられます。 そして、データは組織の重要な資産であるにもかかわらず、営業組織の79％がデータ活用に関して何らかの問題を抱えていることが明らかになっています。 ## 営業リストを活用しきれない「3つの典型パターン」 営業活動において、質の高い営業リストは「成果につながる戦略資産」です。しかし、その資産をうまく活用できなければ、本来得られるはずの成果を逃してしまいます。 ### パターン1：「データはあるが使えない」状態 多くの企業が抱える課題の一つに、「大量のデータは保有しているのに、その活用が進まない」状態があります。[独立行政法人情報処理推進機構（IPA）が発行する『DX白書2023』](https://www.ipa.go.jp/publish/wp-dx/dx-2023.html)によると、企業のデータ利活用において最も大きな課題は、「データの整備不足」や「運用の複雑さ」に起因していると指摘しています。 - **売上につながる有効なリストが少ない** - **リスト情報に不備や古い情報が多く、活用できない** - **結果として、必要な新規開拓リストが不足する** リストが存在していても、それを戦略的に活用し、成果に結びつける運用の仕組みがなければ、「眠ったままの資産」として埋もれてしまいます。 ### パターン2：「入力ルールが曖昧」で属人化が進行 営業リストの管理や入力に明確な共通ルールがないと、情報の質や内容がばらつきが出てしまいます。結果、情報の信頼性が低下し、属人化が進行しやすくなります。 [2025年のHubSpot Japanの調査](https://www.hubspot.jp/company-news/stateofsales-20250218)では、生成AIの認知と活用に世代間で明確なトレンドが見られることが明らかになりました。特に20代では生成AIの活用率が46.3%と高い一方で、60代では24.2%にとどまり、認知していても活用に至らない世代間のギャップが顕著です。このような、新しいツールの活用に対する意識やスキルの差は、組織内でのデータ活用の足並みを乱し、結果として属人化を進行させる要因となり得ます。属人化が進むと、経験や個人のスキルに依存した管理になり、結果的に全体の営業効率やデータの精度が落ちる結果を招いてしまいます。 ### パターン3：「更新頻度の低下」で情報が陳腐化 営業リストは、一度作ったら終わりではありません。企業情報や担当者情報は常に変動する、いわば「生もの」です。しかし、多くの企業でこの重要なリストが更新されず、情報が陳腐化するという課題に直面しています。 [『DX白書2023』](https://www.ipa.go.jp/publish/wp-dx/dx-2023.html)にも、データが存在しても活用できない理由には、単に質が低いだけでなく、情報が古くて利用できない場合も多く含まれているとされています。企業の名称変更、移転、電話番号変更、組織変更、担当者の異動、さらには事業の停止や倒産など、法人情報は常にダイナミックに変化しています。一般的に、企業情報の約20～30%が年間で変化するとも言われています。 このような急速な情報の変化にもかかわらず、営業リストの更新が滞ると、以下のような問題が発生します。 - **無駄なアプローチの増加：**存在しない企業への架電や、既に異動した担当者へのメール送信など - **機会損失の発生：**担当者が変わったことで新たなニーズが生まれていても気づけない - **データ信頼性の低下：**リスト全体の信頼性が損なわれ、活用されなくなる悪循環に陥る [2025年のHubSpot Japanの調査](https://www.hubspot.jp/company-news/stateofsales-20250218)によると、営業担当者・責任者の約3割が生成AIを業務に活用した経験があり、業務効率化への期待が見られます。データ入力など日々の多忙な業務の中で発生する負担を軽減する技術の活用は、リストのきめ細やかな更新やメンテナンスを後押しし、情報が常に最新かつ正確に保たれる運用を実現するための一助となります。 ## 「導入したのに成果が出ない」理由の本質 多くの企業がシステム導入を進める一方で、期待した結果が得られないケースが少なくありません。その背景には、「システム導入」と「運用の定着」を切り離して考えていることにあります。 CRMや営業支援システムは、「ただの箱」に過ぎません。中身のデータの質、入力者のスキル、運用ルール、改善の仕組みが整ってこそ、初めて価値を生み出します。システムだけではなく、「適切な運用と継続的改善」が効果を最大化させるのです。導入に成功しても、運用や改善をおろそかにすると、本来の価値を発揮できず、成果にはつながりません。 ## あなたの会社は大丈夫？チェックリスト 以下の項目にいくつ当てはまりますか？ ✅営業担当者によって入力項目や記載方法がバラバラ ✅データの更新頻度が**まちまちで、古い情報も混ざってい**る ✅重複データが放置されている ✅営業成果とリストの質の関連性を分析していない ✅CRM機能の一部しか活用できていない ✅データ入力を負担に感じる営業担当者が多い 3つ以上当てはまる場合は、営業リストの十分に活用されていないと言えます。 ### 営業リストを成果につなげるには“使える”状態への再整備が先決 多くの企業が営業リストに関して何らかの課題を抱えながらも、十分な整備や活用がされていない現状は、決して特別なことではありません。しかし、課題に気づかずに放置すれば、営業機会の損失や非効率な活動が積み重なり、組織の成果に大きな影響を及ぼします。 本記事で紹介した「3つの典型パターン」や「チェックリスト」に思い当たる節がある場合は、営業リストを“使える状態”に再整備し直すことが最初の一歩です。 営業リストは、単なる顧客情報の羅列ではありません。適切に管理・活用することで、売上を飛躍的に向上させる「成果を創出する資産」へと変えることができます。 今一度、現状を見直し、営業部門が本当に活用できる状態に再構築していくことが重要です。 次回は、具体的なCRM/SFAツールの「失敗事例」を深掘りし、そこから得られる教訓と、実践すべき具体的な改善策を徹底解説します。ぜひご期待ください。 --- ### **営業リストの活用や整備にお困りなら 【もっとHOT見込みリスト＋】がおすすめです！** **「**[もっとHOT見込リスト＋](https://www.creativehope.co.jp/service/mot-hot-lead-list)**」**は、顧客リストからHOTな顧客の動きを逃さずキャッチする分析支援ソリューションです。営業部門が喜ぶ質の高い見込リストを提供し、効率的な顧客アプローチとマーケティング・営業連携を強化します。 ・顧客リストの**「ごった煮状態」を解消** ・データ分析により、**顧客データの「HOTな動き」を可視化** ・アプローチすべき顧客、取るべきアクションが明確になり、**商談化・受注貢献率が向上** 営業リストを「単なるデータ」から「成果を創出する資産」へと進化させるサポートをいたします。 [![もっとHOT CTA](https://www.creativehope.co.jp/hs-fs/hubfs/mot-hot-lead-list/%E3%82%82%E3%81%A3%E3%81%A8HOT%20CTA.jpg?width=1200&height=628&name=%E3%82%82%E3%81%A3%E3%81%A8HOT%20CTA.jpg)](https://s.creativehope.co.jp/service/mot-hot-lead-list)   ### こちらの記事も併せてご覧ください - [スコアリングロジックとは？具体的な組み立て方を 5 ステップで解説！](https://www.creativehope.co.jp/media/scoring-logic.html) - [アクティブ化が求められる理由とは？具体的な進め方を 3 ステップで解説！](https://www.creativehope.co.jp/media/contact-active.html) ## 関連記事 [![MAツール移行、担当者が本当につまずくポイントとは](https://www.creativehope.co.jp/hubfs/CRHsite2026/Case/MA%E3%83%84%E3%83%BC%E3%83%AB%E7%A7%BB%E8%A1%8C%E3%80%81%E6%8B%85%E5%BD%93%E8%80%85%E3%81%8C%E6%9C%AC%E5%BD%93%E3%81%AB%E3%81%A4%E3%81%BE%E3%81%9A%E3%81%8F%E3%83%9D%E3%82%A4%E3%83%B3%E3%83%88%E3%81%A8%E3%81%AF.png) MAツール移行、担当者が本当につまずくポイントとは #マーケティングノウハウ #デジタルマーケティング推進支援 #CRM・MA・SFAマイグレーション 続きを読む →](https://www.creativehope.co.jp/crh_media/ma-tool-migration-pitfalls) [![「反響はあるのに成約しない」を解消する不動産の集客戦略](https://www.creativehope.co.jp/hubfs/blog/crh_media/%E5%8F%8D%E9%9F%BF%E3%81%AF%E3%81%82%E3%82%8B%E3%81%AE%E3%81%AB%E6%88%90%E7%B4%84%E3%81%97%E3%81%AA%E3%81%84%E3%82%92%E8%A7%A3%E6%B6%88%E3%81%99%E3%82%8B%E4%B8%8D%E5%8B%95%E7%94%A3%E3%81%AE%E9%9B%86%E5%AE%A2%E6%88%A6%E7%95%A5-1.png) 「反響はあるのに成約しない」を解消する不動産の集客戦略 #マーケティングノウハウ #デジタルマーケティング推進支援 #Beeeline 続きを読む →](https://www.creativehope.co.jp/crh_media/real-estate-sns-line-lead-conversion) [![](https://www.creativehope.co.jp/hubfs/blog/crh_media/%E3%80%902026%E5%B9%B4%E6%9C%80%E6%96%B0%E3%80%91HubSpot%E3%81%AE%E6%96%99%E9%87%91%E4%BD%93%E7%B3%BB%E3%81%A8%E9%81%B8%E3%81%B3%E6%96%B9%7C7%E3%81%A4%E3%81%AE%E5%A4%89%E6%95%B0%E3%81%A8%E3%80%8C%E3%82%84%E3%82%8A%E3%81%9F%E3%81%84%E3%81%93%E3%81%A8%E5%88%A5%E3%80%8D%E3%83%97%E3%83%A9%E3%83%B3%E6%97%A9%E8%A6%8B%E8%A1%A8_KV.png) 【2026年最新】HubSpotの料金体系と選び方｜7つの変数と「やりたいこと別」プラン早見表 #マーケティングノウハウ #デジタルマーケティング推進支援 #HubSpot活用支援 続きを読む →](https://www.creativehope.co.jp/crh_media/2026-hubspot-pricing) ## HubSpotの導入・活用支援ならクリエイティブホープ 株式会社クリエイティブホープは20年以上、業種業態を問わないDX・デジタルマーケティングのコンサルティング・伴走支援を行って参りました。単純なHubSpotへの専門性だけでなく、事業戦略から実行まで網羅的に支援してきた経験で、貴社のHubSpot環境の全体最適をご提案申し上げます。 ![HubSpot\_Platinum\_rank](https://www.creativehope.co.jp/hubfs/HubSpot_Platinum_rank.png) SolutionPartner プラチナパートナー HubSpotのプラチナパートナーとして多くの実績があります。HubSpot CRMの実装・移行、営業とマーケティングの連携、カスタマーサクセストレーニング、ナレッジベース・ヘルプデスクの実装・カスタムAPI連携など多数の実績がございます。 ![qualification](https://www.creativehope.co.jp/hubfs/CRH_Service_2023_2025/2025service/qualification.png) HubSpot資格取得 所有メンバー多数 導入や運用は30名を超えるHubSpotの有資格社員の中から、ご要望やプロジェクトに合わせて適切なメンバーをアサイン。豊富な知識や経験に対してこれまでHubSpot社から「Customer First in Japan 2021」の表彰やコミュニティでの活動を表彰されています。 ![systemintegration](https://www.creativehope.co.jp/hubfs/CRH_Service_2023_2025/2025service/systemintegration.png) システム連携・開発 複雑な案件支援 社内にはエンジニアがおり、HubSpotと他システムとの連携やUI改善開発など、よりHubSpotを活用できる環境構築を支援できます。HubSpotのUIエクステンションやAPI活用だけでなく、他システムの連携を多数ご支援実績がございます。 [お問い合わせ・ご相談はこちら](https://www.creativehope.co.jp/inquiry_service) ### HubSpot支援メニュー [HubSpotとのシステム連携 \>](https://www.creativehope.co.jp/hubspot/service?category=HubSpot%E9%80%A3%E6%90%BA%E5%AE%9F%E8%A3%85) [業務領域から選ぶ \>](https://www.creativehope.co.jp/hubspot/service?category=%E6%A5%AD%E5%8B%99%E9%A0%98%E5%9F%9F%E6%AF%8E%E3%81%AE%E6%82%A9%E3%81%BF) [目的・Hubから選ぶ \>](https://www.creativehope.co.jp/hubspot/service?category=%E7%9B%AE%E7%9A%84%E3%83%BBHub%E3%81%8B%E3%82%89%E9%81%B8%E3%81%B6) [HubSpot活用支援 \>](https://www.creativehope.co.jp/hubspot/service?category=HubSpot%E6%B4%BB%E7%94%A8%E6%94%AF%E6%8F%B4) [HubSpotのデータマネジメント \>](https://www.creativehope.co.jp/service?category=%E3%83%87%E3%83%BC%E3%82%BF%E3%83%9E%E3%83%8D%E3%82%B8%E3%83%A1%E3%83%B3%E3%83%88) [HubSpotのカスタマイズ \>](https://www.creativehope.co.jp/hubspot/service?category=Hub%E3%82%AB%E3%82%B9%E3%82%BF%E3%83%9E%E3%82%A4%E3%82%BA) [google mapで見る ↗](https://maps.google.com/maps?q=%E6%9D%B1%E4%BA%AC%E9%83%BD%E6%96%B0%E5%AE%BF%E5%8C%BA%E8%A5%BF%E6%96%B0%E5%AE%BF7-22-45) [![logo2s](https://www.creativehope.co.jp/hs-fs/hubfs/logo/CRH/logo2s.png?height=48&name=logo2s.png)](https://www.creativehope.co.jp/) 160-0023 東京都 新宿区 西新宿7-22-45 KDX西新宿ビル4F ![Pmark175x120\_2025](https://www.creativehope.co.jp/hubfs/CRHsite2026/Pmark175x120_2025.jpg) ![US\_IAS\_ISO-IEC-27001\_350x240](https://www.creativehope.co.jp/hubfs/CRHsite2026/US_IAS_ISO-IEC-27001_350x240.jpg) #### サービス [ご支援スタンス](https://www.creativehope.co.jp/stance) [HubSpot支援](https://www.creativehope.co.jp/hubspot) [HubSpot・LINEソリューション](https://www.creativehope.co.jp/hubspot/solution) [HubSpot支援メニュー](https://www.creativehope.co.jp/hubspot/service) [デジタルマーケティング](https://www.creativehope.co.jp/digitalmarketing) [AI活用支援](https://www.creativehope.co.jp/ai) [LLMO/GEO支援](https://www.creativehope.co.jp/llmo) [データ活用支援](https://www.creativehope.co.jp/datamanagement) [サイトリニューアル](https://www.creativehope.co.jp/hubspot/siterenewal) [リファラルマーケティング](https://www.creativehope.co.jp/invy) [LINEを営業・マーケ活用](https://www.creativehope.co.jp/beeeline) [悩みから支援メニューを探す](https://www.creativehope.co.jp/problems) [事例](https://www.creativehope.co.jp/case) [ウェビナー](https://www.creativehope.co.jp/crh_seminar) [資料・ebook](https://www.creativehope.co.jp/ebook) [ナレッジブログ](https://www.creativehope.co.jp/crh_media) #### 会社情報 [CRHについて](https://www.creativehope.co.jp/company/aboutus/) [会社概要](https://www.creativehope.co.jp/company/) [採用情報](https://www.creativehope.co.jp/recruit/) [お問い合わせ](https://www.creativehope.co.jp/inquiry/) #### ポリシー [プライバシーポリシー](https://www.creativehope.co.jp/privacypolicy/) [情報セキュリティポリシー](https://www.creativehope.co.jp/securitypolicy/) [サイトポリシー](https://www.creativehope.co.jp/sitepolicy) [サイトマップ](https://www.creativehope.co.jp/sitemap/) Copyright 2026 CREATIVEHOPE, INC. 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