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title: CVRを上げる6つの方法とは？HubSpotの理論とCRHの実践事例
description: HubSpotが解説するCVR改善の6つの方法を、ループマーケティングの考え方とあわせて解説。導線整理で寄付フォーム遷移率2倍、ペルソナ設計で寄付額77.1%増など、クリエイティブホープの支援事例もご紹介します。
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# CVRを上げる6つの方法とは？HubSpotの理論とCRHの実践事例
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### この記事の要約（TL;DR）
- サイトへの流入を増やすより、CVR（コンバージョン率）を改善するほうが、同じ流入数で獲得できる顧客を増やせます
- HubSpot Japanは、CVRを上げる方法として「コンテンツ」「導線」「CTA」「ハードル」「フォーム」「離脱防止」の6つを挙げています
- その背景にあるのが、HubSpotが提唱する「ループマーケティング」。AI検索によるゼロクリックの広がりを受けて打ち出された、改善を循環させるフレームワークです
- 一方で動画が最後に指摘しているのは、ボタンやリンクの分かりにくさ、表示速度、デバイス対応といった基礎的な使いやすさでした
- CRHの支援事例では、導線を整理しただけで寄付フォームへの遷移率が2倍になったケースもあります
## なぜいま「CVR改善」に取り組むのか
Webサイトへの流入を2倍にしようとすると、広告費の増額か、終わりの見えないコンテンツの投下が必要になります。一方、サイトを訪問したユーザーのうち問い合わせや購入に至った割合であるCVRを改善できれば、流入数が同じままでも獲得できる顧客を増やせます。
HubSpot Japanも「コンバージョン率が上がると、流入数が同じでもコンバージョンするユーザーを増やせるため、施策の効率が高まります」と述べています。限られた予算と人員で成果を伸ばす必要があるなら、まず着手すべきはCVRの側です。
本記事では、HubSpot Japanが公開している動画「コンバージョン率（CVR）を上げる6つの方法を実践的に解説！」で語られている内容を軸に、私たちCRH（クリエイティブホープ）が日本企業の現場でどう実装しているのかを、実際の支援事例とあわせて解説します。
## HubSpotが提唱する「ループマーケティング」とは
### 背景にあるのはゼロクリック検索の広がり
動画のなかでHubSpotが繰り返し触れているのが「ループマーケティング（Loop Marketing）」という考え方です。これは小手先のCVR改善テクニックではなく、マーケティング全体の進め方を捉え直すフレームワークとして打ち出されたものです。
背景にあるのは、AI検索の普及による「ゼロクリック」の増加です。ユーザーが検索結果やAIの回答だけで知りたいことを得てしまい、サイトまで到達しない。つまり「SEOで集客し、サイトを訪問してもらい、コンバージョンさせる」という直線的な導線そのものが、以前ほど機能しなくなってきています（出典：HubSpot launches Loop Marketing to tackle AI-driven 'zero-click' search era｜Mediaweek [https://www.mediaweek.com.au/hubspot-launches-loop-marketing-to-tackle-ai-driven-zero-click-search-era](https://www.mediaweek.com.au/hubspot-launches-loop-marketing-to-tackle-ai-driven-zero-click-search-era) ）。
### Express・Tailor・Amplify・Evolveの4ステージ
ループマーケティングは、次の4つのステージを循環させるフレームワークです。
- **Express（表現する）**：自社独自の視点、トーン、価値観を定義する
- **Tailor（最適化する）**：AIを活用してコンテンツを個別最適化し、人間がレビューする
- **Amplify（増幅する）**：最適化したコンテンツを、顧客がいる複数のチャネルへ展開する
- **Evolve（進化させる）**：成果データを分析し、その結果を次のExpressへ還元する
従来のファネルが購入や受注で終わる直線型だったのに対し、ループマーケティングは改善を続ける循環型です。HubSpotが2018年に提唱したフライホイールの考え方を発展させ、各ステージにAI活用を組み込んで具体的なアクションの枠組みにしたもの、と位置づけられています。
### 動画で語られているのはExpressとTailorにあたる部分
動画では4ステージすべてが解説されているわけではありません。語られているのは主に前半の2つです。
ひとつは「自社らしさを表現することを起点に、誰に、どんな価値を、どう届けるかを明確にする」という部分。これがExpressにあたります。ユーザーの関心ごとや課題は、アンケートの一問一答で分かるほど単純ではありません。点在する情報からユーザーの傾向を導き出し、自社が届けるべきメッセージの軸を見つけ出す、という説明がなされています。
もうひとつが「個別化のフェーズ」として語られている部分で、これがTailorにあたります。単に「〇〇様」と名前を差し替えるような表面的なものではなく、行動シグナル・興味関心・過去の接触履歴からカスタマージャーニーのステージを把握し、その人にとって最適な情報や次の行動を後押しするコンテンツを届ける、という考え方です。
残るAmplifyとEvolveは、日本企業の現場では体制の問題になりがちな領域です。チャネルを増やしても運用が回らない、データは取れているが次の企画に戻せない。ここをどう設計するかが、ループを実際に回せるかどうかの分かれ目になります。
## CVRを上げる6つの方法
### ターゲットのニーズに合ったコンテンツを発信する
動画では、まずペルソナを設定してニーズを深掘りし、認知や比較検討といった購買段階に応じた情報を提供することが挙げられています。HubSpotは無料のペルソナ作成ツールを提供しており、テンプレートに沿って項目を埋めるだけで作成でき、チーム内で共有もできます。あわせて、Content HubのAI機能でブログ記事をベースにオーディオファイルや画像、Eメールなどを生成し、チャネルに合わせて横展開できることにも触れられています。
CRHでは、このペルソナ設計を、システムを触る前の工程として位置づけています。途上国の子ども支援を行う国際NGO様の支援では、サイトリニューアルに先立って各部署へのヒアリングによる要件定義を行い、ペルソナとカスタマージャーニーマップを作成しました。そのうえで情報を「活動分野」「国別」に再整理し、タグによる回遊性を高めています。結果として、プロジェクト開始から**5か月で寄付額が前年同期比で約77.1%増、PV数は40.5%増**となりました。誰に何を届けるかを人間が決めきってから手を動かす順序が、成果に直結した事例です。
[](https://www.creativehope.co.jp/case/202409-000333.html)
### コンバージョンまでの導線を見直す
動画では、訪問者の行動を分析してコンバージョンへ誘導する仕組みを作ること、コンバージョンポイントを細分化して興味や関心に応じたページへ誘導すること、そして不要な導線を削除して訪問者の迷いや混乱を減らすことが挙げられています。HubSpotはCRMが基盤となっているため、訪問者のセグメント別にコンテンツを出し分けることにも対応できると説明されています。
導線の不明確さは、日本企業のサイトでも頻出するボトルネックです。ある国際環境NGO様の支援では、「検索流入はあるものの寄付へのコンバージョン率が低く、寄付ページまでの導線が複雑」という課題がありました。CRHはペルソナとカスタマージャーニーを作成して寄付までのコミュニケーションフローを可視化したうえで、情報設計を見直し、活動内容の提示から寄付ページへの導線を整理しました。その結果、**特定のページから寄付フォームへの遷移率が2倍**になっています。ページを増やしたのではなく、迷う余地を減らしたことによる変化です。
[](https://www.creativehope.co.jp/case/202409-000344.html)
### CTAを改善する
CTA（Call to Action）は「お問い合わせはこちら」のように、ユーザーに具体的な行動を促すボタンやリンクを指します。動画では、CTAの改善によってユーザーの行動意欲を引き出すことがCVR改善につながるとされ、Content Hubにパターン違いのクリエイティブをテストする機能が備わっていること、テスト後にパフォーマンスを分析して最適なクリエイティブをそのまま公開できることが紹介されています。
ここで重要なのは、クリエイティブの良し悪しを担当者の勘や好みで決めないことです。メール施策での例になりますが、メルマガの成果が頭打ちになっていたIT・ソフトウェア企業様の支援では、効果測定と振り返りの仕組みがなく、件名やストーリー構築のノウハウも個人任せになっていました。CRHはHubSpotのデータに基づく改善案の提示と社内研修を行い、A/Bテストの実施を推進して、データを基に施策の有効性を検証するサイクルを定着させています。結果としてノウハウが社内で共通化され、メール作成工数が大きく削減されました。CTAでもメールでも、効くのは「テストを回せる状態を作ること」のほうです。**[IT・ソフトウェア企業様支援詳細記事はこちら](https://www.creativehope.co.jp/crh_media/hubspot/email_training)**
### コンバージョンのハードルを下げる
動画では、コンバージョンにつながるアクションは訪問者にとって負担が少なく簡単に実行できるものであるべきだとされています。「メルマガ登録 → 資料請求 → 相談申し込み」のようにハードルは段階的に上がるため、CVRが低い場合はひとつ前のコンバージョンポイントに変更してみる。あわせて無料トライアルや返金保証といったリスク軽減策で不安を取り除くことも挙げられています。
ハードルを下げる方法は、既存のコンバージョンポイントを手前にずらすだけではありません。ユーザー側に「受け取る理由」を用意するアプローチもあります。新規リードの獲得経路が限られていたソフトウェア企業様の支援では、加点式の診断コンテンツを設計・公開しました。回答に応じて点数を加算し、その結果に基づいてメールやLPの内容を出し分ける仕組みです。さらに、商談時に営業が必要とする情報を診断の設問で先に取得できるよう設計し、マーケティングと営業が共通で使えるデータ基盤を整えました。診断は新たなリード獲得チャネルとして機能し、既存顧客にも展開することで、セグメントメール施策に使えるデータも充実しています。**[ソフトウェア企業様支援詳細記事はこちら](https://www.creativehope.co.jp/crh_media/hubspot/shindan_lead)**
### 申し込みフォームを最適化する（EFO）
申し込みフォームはコンバージョンの最終段階であり、離脱が起こりやすいポイントです。動画では、ユーザーが入力しやすいようフォームを最適化すること（EFO）の重要性が説かれ、Content Hubではドラッグ&ドロップの操作でフォームを追加でき、ユーザーが使いやすいよう事前に設計されているため項目を編集するだけで使い始められると紹介されています。
フォームの問題は、ユーザー体験だけでなく企業側のデータ運用とも地続きです。フランチャイズ不動産業界のお客様では、HubSpotを導入済みであるにもかかわらず、研修の申し込みをGoogleフォームで実施していたため、回答データがスプレッドシートに溜まったままHubSpotと連携されていませんでした。CRHは「システムに業務を合わせる」方針で業務フローを見直し、Googleフォームでは実現できてもHubSpotではそのまま実現できない設問を精査したうえで、申込フローの変更を提案。研修申込用のランディングページテンプレートとHubSpotフォームの作成を代行し、送信データがCRMにコンタクトとして自動格納され、Sales Hubの取引オブジェクトに研修受講履歴として記録される仕組みを構築しました。入力の手間を減らすことと、データを資産として残すことは、同じ設計のなかで両立させられます。**[フランチャイズ不動産企業様詳細記事はこちら](https://www.creativehope.co.jp/crh_media/hubspot/form_hubspot)**
### 離脱を防止する
動画では、訪問者が離脱しそうなタイミングで適切なアプローチを行うことでコンバージョンの機会が増えるとされています。Content Hubでは離脱しそうなタイミングで、相手の目的達成をサポートするような説明をポップアップで表示でき、テンプレートも充実しているためデザインを考える必要がない。どこで、誰に、いつ、何回出すかも画面上で設定できると説明されています。
サイト上のポップアップだけでなく、離脱した後に関係をつなぎ直す設計も必要です。IT・SaaS企業様の支援では、顧客を業界別にセグメントする仕組みがなく、全顧客へ一律のメールを配信していたため、エンゲージメントが低い状態でした。CRHはCRMの企業情報をもとに業界別リストを自動生成する仕組みを構築し、業界ごとの課題解決に焦点を当てた事例メールを組み込んだシナリオを設計。業界別リストへの自動登録と自動配信までを整えています。CRMに眠っている「業界」のような情報は、それ自体が離脱後のコミュニケーションを変える材料になります。**[IT・SaaS企業様詳細記事はこちら](https://www.creativehope.co.jp/crh_media/hubspot/industry_segment)**
## 改善を数字で確かめるための4つのツール
動画では、CVRを上げるうえで役立つ代表的なツールとして次の4つが挙げられています。
- **アクセス解析ツール**（Googleアナリティクス等）：訪問者数、滞在時間、離脱率などを追跡し、流入経路や行動パターンの分析から改善箇所を特定する
- **ヒートマップツール**：クリックやスクロール、マウスの動きを色や点で視覚化し、CTAの配置変更や閲覧されていないコンテンツの修正に役立てる
- **ABテストツール**：サイトの一部を変えた異なるバージョンを比較し、実際のデータに基づいて検証・最適化する
- **Web接客ツール**：ユーザーの行動や属性に基づいたパーソナライズメッセージやオファーを提供する
実務で問題になるのは、これらを別々に導入したときにデータが分断されることです。解析は解析ツール、メールはメール配信ツール、顧客情報は別のデータベースという状態だと、「このページを見た人が最終的にどうなったか」を追うだけで手間がかかり、検証そのものが止まります。ツールを増やす前に、どこにデータを集約するかを決めておくほうが、結果的に改善のスピードは上がります。
## 見落とされやすい「基礎的な使いやすさ」
### ボタンやリンクの場所が分かりにくい
6つの方法を紹介したあと、動画のまとめでHubSpotが「コンバージョン率が上がらない大きな要因」として最初に挙げているのは、**ボタンやリンクの場所が分かりにくい**という、きわめて基礎的な問題です。そのうえで、見やすく分かりやすいサイトを目指し、メッセージ・ビジュアル・CTAの場所を検討することが重要だとされています。
高度なシナリオやスコアリングの設計に時間をかける前に、確認すべきはこちらです。初めて訪れた人が、次に押すべきボタンを3秒で見つけられるか。この一点でCVRが変わるケースは珍しくありません。
### 表示速度とデバイス対応
あわせて動画が触れているのが、サイトの表示速度とデバイス対応です。ここはCRHが制作会社として最も多く手を入れてきた領域でもあります。
先に挙げた子ども支援の国際NGO様では、PC向けに設計されたサイトがスマートフォンやタブレットで見づらく直帰率が高かったことに加え、不要なスクリプトや整理されていないCSSが表示速度を落としていました。CRHはモバイルファースト設計へ切り替えるとともに、不要なスクリプトとCSSを削減してサイトを軽量化。運用が煩雑になっていた3つのWordPressを1つに統合し、JIS X 8341-3のAAレベルに準拠した設計としたうえで、デザインのコンポーネント化と運用ガイドラインの策定まで行いました。
国際環境NGO様でも、スマートフォン対応が不十分でモバイルの表示速度が遅く、寄付関連ページの閲覧が少ないという課題がありました。レスポンシブデザインとスマホファーストのUIを導入し、アクセシビリティに配慮した構築を行っています。
どれほど精緻な導線を描いても、ページが重かったり、スマートフォンで表示が崩れていたりすれば、ユーザーはその前に離脱します。シナリオ設計とサイトの基礎体力は、どちらかではなく両方が必要です。
## まとめ：CVR改善は一度きりの最適化では終わらない
CVRの向上は、「ボタンの色を変えたから終わり」という一度きりの作業では達成できません。動画の締めくくりでもHubSpotは、ユーザーとの接点から得られるデータをもとに改善を重ね、顧客体験を継続的に高めていくこと、一度きりの最適化で終わらせずユーザー理解を深めながら施策を循環させる視点が、さらなるコンバージョン改善につながると述べています。
ループマーケティングのExpressからEvolveまでを一周させるには、コンテンツを作る人、データを見る人、サイトを直す人がつながっている必要があります。CRHがペルソナ設計やワークフローの整備、社内研修まで含めて支援しているのは、ツールを導入しただけでは、この一周が回り始めないからです。
「サイトへのアクセスはあるのに成果に結びつかない」「改善したいが、日々の運用で手一杯で検証まで手が回らない」。もし今そうした状態にあるなら、6つの方法のうちどれか1つからでも、検証できる形で回し始めることをおすすめします。
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