--- title: HubSpotと業界特化CRMを共存させる要件定義のコツとは description: 不動産CRMとHubSpotを併用する際、要件定義で押さえるべきポイントとは。ToBe整理、ツールの役割定義、データ連携方針、PMO体制構築という4つの視点から、手戻りを防ぐ進め方をご紹介します。 image: https://www.creativehope.co.jp/hubfs/blog/crh_media/HubSpot%E3%81%A8%E6%A5%AD%E7%95%8C%E7%89%B9%E5%8C%96CRM%E3%82%92%E5%85%B1%E5%AD%98%E3%81%95%E3%81%9B%E3%82%8B%E8%A6%81%E4%BB%B6%E5%AE%9A%E7%BE%A9%E3%81%AE%E3%82%B3%E3%83%84%E3%81%A8%E3%81%AF_KV04.png --- [![logo2s](https://www.creativehope.co.jp/hs-fs/hubfs/logo/CRH/logo2s.png?height=48&name=logo2s.png)](https://www.creativehope.co.jp/) - [サービス](https://www.creativehope.co.jp/problems) - [ご支援スタンス](https://www.creativehope.co.jp/stance) - [お悩みから支援メニューを探す](https://www.creativehope.co.jp/problems) - [HubSpot支援](https://www.creativehope.co.jp/hubspot) - [サイトリニューアル](https://www.creativehope.co.jp/hubspot/siterenewal) - [HubSpot導入・活用支援メニュー](https://www.creativehope.co.jp/hubspot/service) - [HubSpot/LINEソリューション](https://www.creativehope.co.jp/hubspot/solution) - [製造業向け支援](https://www.creativehope.co.jp/industry/manufacturing) - [住宅・不動産業向け支援](https://www.creativehope.co.jp/industry/realestate) - [デジタルマーケティング](https://www.creativehope.co.jp/digitalmarketing) - [AI活用支援](https://www.creativehope.co.jp/ai) - [LLMO/GEO対策支援](https://www.creativehope.co.jp/llmo) - [データ分析・マネジメント](https://www.creativehope.co.jp/datamanagement) - [リファラルマーケティング](https://www.creativehope.co.jp/invy) - [LINEの営業・マーケ活用](https://www.creativehope.co.jp/beeeline) - [事例](https://www.creativehope.co.jp/case) - [ウェビナー](https://www.creativehope.co.jp/crh_seminar) - [資料/ebook](https://www.creativehope.co.jp/ebook) - [ナレッジブログ](https://www.creativehope.co.jp/crh_media) - [会社情報](https://www.creativehope.co.jp/company/) - [CRHについて](https://www.creativehope.co.jp/ja/company/aboutus/) - [会社概要](https://www.creativehope.co.jp/company/) - [お知らせ](https://www.creativehope.co.jp/news) - [PANGEA](https://www.creativehope.co.jp/pangea) - [採用情報](https://www.creativehope.co.jp/recruit/) - [採用情報](https://www.creativehope.co.jp/recruit/) - [CRH\_note](https://note.com/creativehope) - [CRH\_STORY](https://www.creativehope.co.jp/crh_story) [JP](https://www.creativehope.co.jp/) | [EN](https://www.creativehope.co.jp/en/) [お問い合わせ](https://www.creativehope.co.jp/inquiry/) [Top](https://www.creativehope.co.jp/)/ [メディア](https://www.creativehope.co.jp/crh_media/)/ HubSpotと業界特化CRMを共存させる要件定義のコツとは # HubSpotと業界特化CRMを共存させる要件定義のコツとは [マーケティングノウハウ](https://www.creativehope.co.jp/crh_media/tag/マーケティングノウハウ) [デジタルマーケティング推進支援](https://www.creativehope.co.jp/crh_media/tag/デジタルマーケティング推進支援) [CRH事例](https://www.creativehope.co.jp/crh_media/tag/crh事例) [戦略構築・伴走支援](https://www.creativehope.co.jp/crh_media/tag/戦略構築-伴走支援) [不動産・住宅](https://www.creativehope.co.jp/crh_media/tag/不動産-住宅) [データマネジメント](https://www.creativehope.co.jp/crh_media/tag/データマネジメント) [システム連携](https://www.creativehope.co.jp/crh_media/tag/システム連携) [HubSpot導入支援](https://www.creativehope.co.jp/crh_media/tag/hubspot導入支援) [マーケティング](https://www.creativehope.co.jp/crh_media/tag/マーケティング) ![](https://www.creativehope.co.jp/hubfs/blog/crh_media/HubSpot%E3%81%A8%E6%A5%AD%E7%95%8C%E7%89%B9%E5%8C%96CRM%E3%82%92%E5%85%B1%E5%AD%98%E3%81%95%E3%81%9B%E3%82%8B%E8%A6%81%E4%BB%B6%E5%AE%9A%E7%BE%A9%E3%81%AE%E3%82%B3%E3%83%84%E3%81%A8%E3%81%AF_KV04.png) ### この記事の要約（TL;DR） - 不動産営業DXでは、システムを増やすほど現場が重くなるという逆説が起きがちです - 原因の多くは「ツール選定が先、業務整理が後」という順序の誤りにあります - 特に問い合わせの多くを占める長期検討層が、放置されたまま埋もれるケースが目立ちます - 要件定義では「あるべき姿の整理」「ツールの役割定義」「データ連携方針」「PMO体制」の4点が鍵になります - 地味に見える要件定義こそが、その後の定着化と成果を左右します ## 不動産営業DXで「システムが増えるほど現場が重くなる」現象はなぜ起きるのか 不動産会社様からのご相談で近年増えているのが、「CRMもMAも入れているのに、現場がむしろ煩雑になった」というお悩みです。ツールを増やすこと自体は前向きな投資のはずなのに、なぜこうした逆説が起きるのでしょうか。 ### **顧客・物件情報が部門間・サービス間で分断される典型パターン** 多くの現場では、業界特化型の不動産CRMで物件・商談管理を行い、汎用CRM/MAでメールマーケティングを行う、という二本立ての運用になっています。この2つのシステムがきちんと連携していないと、顧客情報の転記作業や重複入力が発生し、営業担当者の本来の業務時間を圧迫してしまいます。 ### **問い合わせの大半を占める「長期検討層」が放置されがちな理由** 私たちが支援したあるプロジェクトでは、月間の問い合わせのうち商談に進むのは2割弱で、残りの多くが「まだ検討中」という長期検討層でした。この層は営業担当者が個別に追いかけきれず、結果として資産化されないまま埋もれてしまうケースが多く見られます。 ![システム分断のビフォー・アフター図解](https://www.creativehope.co.jp/hs-fs/hubfs/old/CRH_Service_2023_2025/2025service/%E3%82%B7%E3%82%B9%E3%83%86%E3%83%A0%E5%88%86%E6%96%AD%E3%81%AE%E3%83%93%E3%83%95%E3%82%A9%E3%83%BC%E3%83%BB%E3%82%A2%E3%83%95%E3%82%BF%E3%83%BC%E5%9B%B3%E8%A7%A3.png?width=1536&height=1024&name=%E3%82%B7%E3%82%B9%E3%83%86%E3%83%A0%E5%88%86%E6%96%AD%E3%81%AE%E3%83%93%E3%83%95%E3%82%A9%E3%83%BC%E3%83%BB%E3%82%A2%E3%83%95%E3%82%BF%E3%83%BC%E5%9B%B3%E8%A7%A3.png) ## 要件定義が飛ばされがちな理由と、それによって起きるやり直し ### **ツール選定が先行し、業務プロセス整理が後回しになる罠** 「とりあえずHubSpotを入れよう」「とりあえず不動産CRMを乗り換えよう」というように、ツール選定そのものが目的化してしまうケースは少なくありません。しかし、どの業務を誰がどう担うのかを決めないままツールを入れると、導入後に「結局どちらのシステムに何を入力すればいいのか」という混乱が起きがちです。 ### **複数ベンダーが絡む案件で起きる「言った言わない」問題** 不動産業界特有の事情として、業界特化CRMのベンダーと汎用CRM/MAのベンダーが別々に存在し、双方の担当者が個別に顧客企業とやり取りする構造があります。この状態で要件定義を飛ばしてしまうと、後になって「どちらが何を連携する想定だったか」が食い違い、やり直しが発生するリスクが高まります。 ## 要件定義で押さえるべき4つの視点（実プロジェクトより） ![要件定義の4つの視点](https://www.creativehope.co.jp/hs-fs/hubfs/old/CRH_Service_2023_2025/2025service/%E8%A6%81%E4%BB%B6%E5%AE%9A%E7%BE%A9%E3%81%AE4%E3%81%A4%E3%81%AE%E8%A6%96%E7%82%B9.png?width=1774&height=887&name=%E8%A6%81%E4%BB%B6%E5%AE%9A%E7%BE%A9%E3%81%AE4%E3%81%A4%E3%81%AE%E8%A6%96%E7%82%B9.png) ### **現状の課題と「あるべき姿（ToBe）」を整理する** まず着手すべきは、現状の業務フローと課題の棚卸しです。「誰が、いつ、どのツールで、何をしているか」を可視化した上で、理想の状態（ToBe）を描くことで、初めて必要な機能要件が見えてきます。 ### **各ツールに求める役割を定義する（業界特化CRM×汎用CRM/MA）** 業界特化CRMと汎用CRM/MAは、競合するものではなく役割分担するものと捉えるのが実務的です。例えば「物件・商談管理は業界特化CRM」「長期検討層への継続的なコミュニケーションはMA」というように、それぞれの強みを活かす形で役割を定義します。 ### **データ連携方針・非機能要件を先に決める** 顧客ステータスの同期タイミングや、配信停止（オプトアウト）情報をどう全システムに即時反映させるか、といった非機能要件は後回しにされがちですが、クレームの発生を防ぐ観点からも初期段階での取り決めが欠かせません。 ### **PMOとして複数ベンダーとの調整役を担う体制を作る** 複数ベンダーが関わるプロジェクトでは、誰かが中立的な立場で要件をすり合わせるPMO機能を持つことが重要です。ビジネスゴールから逆算して各ベンダーとの調整を担う役割を、プロジェクトの初期段階で明確にしておくと、後工程がスムーズになります。 ## 要件定義を丁寧にやることが、その後の定着化・成果に直結する理由 要件定義は地味で時間がかかる工程に見えますが、ここでの整理が甘いと、導入後の定着化フェーズやPDCA推進フェーズで必ずつまずきます。逆に言えば、最初にしっかり手間をかけることが、結果的に最短で成果に近づく道でもあります。 次回は、要件定義を経て実際にHubSpotをどう設計・導入していくのか、その具体的なプロセスをご紹介します。 HubSpot公式認定「住宅・不動産業業界専門資格バッジ」を取得しています [![kv\_反響ライジング](https://www.creativehope.co.jp/hs-fs/hubfs/delete/kv_%E5%8F%8D%E9%9F%BF%E3%83%A9%E3%82%A4%E3%82%B8%E3%83%B3%E3%82%B0.png?width=800&height=450&name=kv_%E5%8F%8D%E9%9F%BF%E3%83%A9%E3%82%A4%E3%82%B8%E3%83%B3%E3%82%B0.png)](https://www.creativehope.co.jp/ebook/rising-response) こうした要件定義から伴走支援を行うサービスとして、住宅・不動産業界に特化した反響営業DX支援サービスをご用意しています。「[**反響ライジング｜住宅・不動産業界特化型 反響営業DX支援**](https://www.creativehope.co.jp/ebook/rising-response)」 反響・集客から追客・商談、フォローアップ、業績管理まで、営業現場が抱える課題を業界特性を踏まえた設計でトータルサポートするサービスです。ご興味をお持ちの方は、ぜひ資料をご覧ください。 ## HubSpotの導入・活用支援ならクリエイティブホープ ![](https://www.creativehope.co.jp/hubfs/HubSpot_Platinum_rank.png) SolutionPartner プラチナパートナー HubSpotのプラチナパートナーとして多くの実績があります。HubSpot CRMの実装・移行、営業とマーケティングの連携、カスタマー サクセス トレーニング、ナレッジベース・ヘルプデスクの実装・カスタムAPI連携など多数の実績がございます。 ![](https://www.creativehope.co.jp/hubfs/CRH_Service_2023_2025/2025service/qualification.png) HubSpot資格取得 所有メンバー多数 導入や運用は30名を超えるHubSpotの有資格社員の中から、ご要望やプロジェクトに合わせて適切なメンバーをアサイン。豊富な知識や経験に対してこれまでHubSpot社から「Customer First in Japan 2021」の表彰やコミュニティでの活動を表彰されています。 ![](https://www.creativehope.co.jp/hubfs/CRH_Service_2023_2025/2025service/systemintegration.png) システム連携・開発 複雑な案件支援 社内にはエンジニアがおり、HubSpotと他システムとの連携やUI改善開発など、よりHubSpotを活用できる環境構築を支援できます。HubSpotのUIエクステンションやAPI活用だけでなく、他システムの連携を多数ご支援実績がございます。 [お問い合わせ・ご相談はこちら](https://s.creativehope.co.jp/inquiry_service) HubSpot支援メニュー - [![purpose3](https://www.creativehope.co.jp/hubfs/CRH_Service_2023_2025/2025service/purpose3.png)](https://s.creativehope.co.jp/service/hubspot-purpose) - [![biz](https://www.creativehope.co.jp/hubfs/CRH_Service_2023_2025/2025service/biz.png)](https://s.creativehope.co.jp/service/hubspot-digitalmarketing) - [![integration](https://www.creativehope.co.jp/hubfs/CRH_Service_2023_2025/2025service/integration.png)](https://s.creativehope.co.jp/service/system_cooperation) - [![custum](https://www.creativehope.co.jp/hubfs/CRH_Service_2023_2025/2025service/custum.png)](https://s.creativehope.co.jp/service/hubspot-customization) - [![ops2](https://www.creativehope.co.jp/hubfs/CRH_Service_2023_2025/2025service/ops2.png)](https://s.creativehope.co.jp/service/utilize-hubspot) ## 関連記事 [![MAツール移行、担当者が本当につまずくポイントとは](https://www.creativehope.co.jp/hubfs/CRHsite2026/Case/MA%E3%83%84%E3%83%BC%E3%83%AB%E7%A7%BB%E8%A1%8C%E3%80%81%E6%8B%85%E5%BD%93%E8%80%85%E3%81%8C%E6%9C%AC%E5%BD%93%E3%81%AB%E3%81%A4%E3%81%BE%E3%81%9A%E3%81%8F%E3%83%9D%E3%82%A4%E3%83%B3%E3%83%88%E3%81%A8%E3%81%AF.png) MAツール移行、担当者が本当につまずくポイントとは #マーケティングノウハウ #デジタルマーケティング推進支援 #CRM・MA・SFAマイグレーション 続きを読む →](https://www.creativehope.co.jp/crh_media/ma-tool-migration-pitfalls) [![「反響はあるのに成約しない」を解消する不動産の集客戦略](https://www.creativehope.co.jp/hubfs/blog/crh_media/%E5%8F%8D%E9%9F%BF%E3%81%AF%E3%81%82%E3%82%8B%E3%81%AE%E3%81%AB%E6%88%90%E7%B4%84%E3%81%97%E3%81%AA%E3%81%84%E3%82%92%E8%A7%A3%E6%B6%88%E3%81%99%E3%82%8B%E4%B8%8D%E5%8B%95%E7%94%A3%E3%81%AE%E9%9B%86%E5%AE%A2%E6%88%A6%E7%95%A5-1.png) 「反響はあるのに成約しない」を解消する不動産の集客戦略 #マーケティングノウハウ #デジタルマーケティング推進支援 #Beeeline 続きを読む →](https://www.creativehope.co.jp/crh_media/real-estate-sns-line-lead-conversion) [![](https://www.creativehope.co.jp/hubfs/blog/crh_media/%E3%80%902026%E5%B9%B4%E6%9C%80%E6%96%B0%E3%80%91HubSpot%E3%81%AE%E6%96%99%E9%87%91%E4%BD%93%E7%B3%BB%E3%81%A8%E9%81%B8%E3%81%B3%E6%96%B9%7C7%E3%81%A4%E3%81%AE%E5%A4%89%E6%95%B0%E3%81%A8%E3%80%8C%E3%82%84%E3%82%8A%E3%81%9F%E3%81%84%E3%81%93%E3%81%A8%E5%88%A5%E3%80%8D%E3%83%97%E3%83%A9%E3%83%B3%E6%97%A9%E8%A6%8B%E8%A1%A8_KV.png) 【2026年最新】HubSpotの料金体系と選び方｜7つの変数と「やりたいこと別」プラン早見表 #マーケティングノウハウ #デジタルマーケティング推進支援 #HubSpot活用支援 続きを読む →](https://www.creativehope.co.jp/crh_media/2026-hubspot-pricing) ## HubSpotの導入・活用支援ならクリエイティブホープ 株式会社クリエイティブホープは20年以上、業種業態を問わないDX・デジタルマーケティングのコンサルティング・伴走支援を行って参りました。単純なHubSpotへの専門性だけでなく、事業戦略から実行まで網羅的に支援してきた経験で、貴社のHubSpot環境の全体最適をご提案申し上げます。 ![HubSpot\_Platinum\_rank](https://www.creativehope.co.jp/hubfs/HubSpot_Platinum_rank.png) SolutionPartner プラチナパートナー HubSpotのプラチナパートナーとして多くの実績があります。HubSpot CRMの実装・移行、営業とマーケティングの連携、カスタマーサクセストレーニング、ナレッジベース・ヘルプデスクの実装・カスタムAPI連携など多数の実績がございます。 ![qualification](https://www.creativehope.co.jp/hubfs/CRH_Service_2023_2025/2025service/qualification.png) HubSpot資格取得 所有メンバー多数 導入や運用は30名を超えるHubSpotの有資格社員の中から、ご要望やプロジェクトに合わせて適切なメンバーをアサイン。豊富な知識や経験に対してこれまでHubSpot社から「Customer First in Japan 2021」の表彰やコミュニティでの活動を表彰されています。 ![systemintegration](https://www.creativehope.co.jp/hubfs/CRH_Service_2023_2025/2025service/systemintegration.png) システム連携・開発 複雑な案件支援 社内にはエンジニアがおり、HubSpotと他システムとの連携やUI改善開発など、よりHubSpotを活用できる環境構築を支援できます。HubSpotのUIエクステンションやAPI活用だけでなく、他システムの連携を多数ご支援実績がございます。 [お問い合わせ・ご相談はこちら](https://www.creativehope.co.jp/inquiry_service) ### HubSpot支援メニュー [HubSpotとのシステム連携 \>](https://www.creativehope.co.jp/hubspot/service?category=HubSpot%E9%80%A3%E6%90%BA%E5%AE%9F%E8%A3%85) [業務領域から選ぶ \>](https://www.creativehope.co.jp/hubspot/service?category=%E6%A5%AD%E5%8B%99%E9%A0%98%E5%9F%9F%E6%AF%8E%E3%81%AE%E6%82%A9%E3%81%BF) [目的・Hubから選ぶ \>](https://www.creativehope.co.jp/hubspot/service?category=%E7%9B%AE%E7%9A%84%E3%83%BBHub%E3%81%8B%E3%82%89%E9%81%B8%E3%81%B6) [HubSpot活用支援 \>](https://www.creativehope.co.jp/hubspot/service?category=HubSpot%E6%B4%BB%E7%94%A8%E6%94%AF%E6%8F%B4) [HubSpotのデータマネジメント \>](https://www.creativehope.co.jp/service?category=%E3%83%87%E3%83%BC%E3%82%BF%E3%83%9E%E3%83%8D%E3%82%B8%E3%83%A1%E3%83%B3%E3%83%88) [HubSpotのカスタマイズ \>](https://www.creativehope.co.jp/hubspot/service?category=Hub%E3%82%AB%E3%82%B9%E3%82%BF%E3%83%9E%E3%82%A4%E3%82%BA) [google mapで見る ↗](https://maps.google.com/maps?q=%E6%9D%B1%E4%BA%AC%E9%83%BD%E6%96%B0%E5%AE%BF%E5%8C%BA%E8%A5%BF%E6%96%B0%E5%AE%BF7-22-45) [![logo2s](https://www.creativehope.co.jp/hs-fs/hubfs/logo/CRH/logo2s.png?height=48&name=logo2s.png)](https://www.creativehope.co.jp/) 160-0023 東京都 新宿区 西新宿7-22-45 KDX西新宿ビル4F ![Pmark175x120\_2025](https://www.creativehope.co.jp/hubfs/CRHsite2026/Pmark175x120_2025.jpg) ![US\_IAS\_ISO-IEC-27001\_350x240](https://www.creativehope.co.jp/hubfs/CRHsite2026/US_IAS_ISO-IEC-27001_350x240.jpg) #### サービス [ご支援スタンス](https://www.creativehope.co.jp/stance) [HubSpot支援](https://www.creativehope.co.jp/hubspot) [HubSpot・LINEソリューション](https://www.creativehope.co.jp/hubspot/solution) [HubSpot支援メニュー](https://www.creativehope.co.jp/hubspot/service) [デジタルマーケティング](https://www.creativehope.co.jp/digitalmarketing) [AI活用支援](https://www.creativehope.co.jp/ai) [LLMO/GEO支援](https://www.creativehope.co.jp/llmo) [データ活用支援](https://www.creativehope.co.jp/datamanagement) [サイトリニューアル](https://www.creativehope.co.jp/hubspot/siterenewal) [リファラルマーケティング](https://www.creativehope.co.jp/invy) [LINEを営業・マーケ活用](https://www.creativehope.co.jp/beeeline) [悩みから支援メニューを探す](https://www.creativehope.co.jp/problems) [事例](https://www.creativehope.co.jp/case) [ウェビナー](https://www.creativehope.co.jp/crh_seminar) [資料・ebook](https://www.creativehope.co.jp/ebook) [ナレッジブログ](https://www.creativehope.co.jp/crh_media) #### 会社情報 [CRHについて](https://www.creativehope.co.jp/company/aboutus/) [会社概要](https://www.creativehope.co.jp/company/) [採用情報](https://www.creativehope.co.jp/recruit/) [お問い合わせ](https://www.creativehope.co.jp/inquiry/) #### ポリシー [プライバシーポリシー](https://www.creativehope.co.jp/privacypolicy/) [情報セキュリティポリシー](https://www.creativehope.co.jp/securitypolicy/) [サイトポリシー](https://www.creativehope.co.jp/sitepolicy) [サイトマップ](https://www.creativehope.co.jp/sitemap/) Copyright 2026 CREATIVEHOPE, INC. 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