提案前の事前情報ってみんなどこまで調べてる？
おはこんばんちわ
インサイドセールスでレヴェニューオペレーター（自称）な河本です。
今日のお題は提案前の事前準備。
てやんでい、出たとこ勝負でい、みたいな人もいれば、入念な下準備するスナイパーみたいな人もいる。
これまでいろんな方といろんなものを営業してきましたが、大分まちまち。
いったいどういう基準で調べればよいか。どこまで調べるのが正解なのか。迷える子羊たちもいるのではないでしょうか。
河本的、事前準備に掛ける時間・量の判断基準が変わる主な変数
役割・役職：営業プロセスにおいてどこがゴールになるのか
インサイドセールス、セールス、カスタマーサクセス、新規営業/ルート営業など役割役職が変数になり得ます。
インサイドセールスであれば、多くは商談獲得をゴールにすることが多いかと思います、であれば、話す価値がある、と思っていただくための材料が必要になります。
相手企業の最新情報や過去のインタビュー記事などを用いて、「貴社では〇〇を導入されているかと思いますが、□□の数値改善はお考えでないですか？」のような問いかけは、わざわざ説明しなくても一定の背景を理解している、という認識をしていただける可能性がでてきます。
ただし、多くのリードがある企業のインサイドセールスは、稼働量を求められることが多いかと思います。調査すればするほど、アプローチの質は上がるものの、ある程度調査内容は定型化して最小限の時間に留める必要が出てくるでしょう。
対して受注をゴールとするセールス、最終的な投資判断にはより高い視座での判断材料が必要になります。会社・代表の意向が書いてある情報、上場企業ならIR情報など、企業として決断をするための要素を知っておき、クライアントの目標達成のために必要である、という話の組み立ては腑に落ちやすいと言えるでしょう。
インサイドセールスほどではないにしろ、抱えている提案数によっては稼働量とのバランスが必要となります。受注予定金額やターゲット企業か否かによっても掛けるべき時間が変わってきます。
カスタマーサクセスやルート営業など、既にご契約のあるお客様の場合は、クロスセル・アップセルしたい商材と既にご契約いただいているもの・サービスとの関係性にもよるかと思います。延長線上として提案するのか、全く別軸の物として提案するのか。
いずれにしても普段とは別角度でのお客さまの追加調査をし、解決すべき課題を見つけて新たな示唆を提示する必要があります。
ターゲット：事業規模
ABM（Account-Based Marketing・めっちゃ好きな特定の子の好み/タイプを調査して、仕上がり倒してから口説きに行く手法※違）的な話です。エンタープライズ企業などどちゃくそにターゲットです！という企業へのアプローチについて。日本国内における大企業・中小企業の割合は大企業が0.3%（出典：中小企業庁）ほどであり、絶対に落としたくない企業は、かなり入念に事前調査が必須でしょう。
また、大企業ほどウェブ上に情報が多く載ってますし、調べて過ぎるということはないですね。
ただ、それを受ける大企業の担当者さま、営業を受ける数も半端ではない、長文のセールスは読まれないでしょうから、選ばれるために扱う情報の取捨選択が大事になっていきます。
一般的な中小企業だとそれほど多く情報は出てこないと思いますが、ホームページや採用情報などどこでも取れる情報でも会社状況の推察はいくらかできるため、一定程度は取得する方が良いでしょう。
実際に確認すること
業界＞会社＞部署＞担当者
基本的には4つの段階でそれぞれ調査を掛けるようにしています。
業界：業界での立ち位置、競合はどういった企業になるかなど
会社：代表の情報や採用情報など
部署：組織図から会社での立ち位置、役割など
担当者：社員インタビューなど
細かーく知りたい方はセレブリックス今井さんの「Sales is」をご覧になると良いと思います。どんな業界、どんな会社で、どんな部署にいて、何を担当しているのか、お客さま像を鮮明にすればするほど「どんなことを考えてそうか」という解像度も上がります。
この部分は正解というものはなく、結構経験値の差が出るものなんですけど、ここで言う経験値って何も営業ということに限ったものではなくって、普段の生活の買い物でもサプライチェーンとか意識していると経験値として溜まっていくものかと思います。
お客さま像が鮮明になると、お客さまが感心することや共感を生むことができます。それは小さな信頼を積み重ねることとなり、最終的な受注への足掛かりとなることもあります。
営業は営業していない時に進むことの方が多い
鮮明になったお客さま像は、裏事情を読むことにも活用できます。
想像が必要な部分をいかに的確に埋めるか、というのが営業として少ない機会で信頼を得られるかに関わってきます。
問い合わせがあり、その問い合わせ内容とヒアリングした情報を用いて提案を行った。
営業から見えない場所で、提案を受けた担当者は上司に上申、部署あるいは会社での決裁のため、上司は他部署との連携、経営層への説明をするなど、
営業がその担当者の成功にコミットするなら、そういった裏事情も可能な範囲でサポートする方が良いと考えます。もちろん言える範囲・言えない範囲はありますし、担当者の性格によってはそれを不要と考える方もいる。とは言え、全くそういうお客さまの事情を考えない理由にはなり得ません。
具体例
ターゲットとした企業は資金調達を終えたこれからの企業、担当者は〇〇事業部に所属しているが、ホームページや採用情報を見る限り人数が少ない。
⇒〇〇事業の相談相手はいますか？という件名の文言をきっかけに、お打ち合わせの機会をいただいたり、
もっと単純に不動産事業者様に同業他社の支援を行っているものをアサインすると伝えて、お話の機会をいただいたり、
事実と想像で作り上げたお客さま像が欲することを提供することで、機会を作りやすくなります。お客さまから「仰る通りで…、そうなんです…」と仰っていただくことが増えたら、想像の精度が上がってきている証拠となります。
違った例では、お客さまが大企業のリーダーの方で（直接的な発言はないものの）出世を求めることに対して、受注後、プロジェクトの成功を持って答えて、そのプロジェクトをお客さまの企業の全社展開に繋げていったことなどもありました。
まとめ
ご自身の立ち位置により、質と量のバランスは調整が必要ですが、事前調査の有用性やどういう方向で定型化していくべきかの参考になりましたでしょうか。
マーケティングにも関わっている中では、
ペルソナ・カスタマージャーニーマップづくりを粗々の精度で1to1で繰り返すのが営業なのかなぁというイメージ。それが営業としての経験値の正体のひとつになるのではないでしょうか。
あとは訓練を繰り返していけば、高い精度の想像が反射的に行えるようになっていくかと思います。あなたの営業ライフに少しでも参考になりますと幸いです。
クリエイティブホープ GrowthHack事業部 CoE：Bizサブリーダー 河本
