連結売上800億を超える大手海運系グループの中核を担う企業のデジタル活用推進を支援しました。
グローバルなフィールドで国際物流サービスを提供している同社は、航空、海上、陸上の貨物輸送サービスはもとより、これらを組み合わせた総合物流や海外サービスを展開しています。
課題
人的リソースに頼った営業手法によるデジタル活用の停滞
同社は営業担当やカスタマーサポートが個別に顧客をフォローすることで、案件や売上を着実に伸ばしてきた実績があります。
しかし、この方法では人的リソースへ大きく頼ることになり、事業拡大に向けては追加の人材が必要となります。結果、売上に対するコストを増やすしかなく、一般管理費の負担が大きくなり利益率の改善が難しいという課題を抱えておりました。
また、MA（マーケティングオートメーション）ツールやSFA（営業支援システム）ツールを導入しているものの、十分に現場で活用されていないことで、営業とマーケティング部門の連携が図れず、効率的な営業活動が実現できていませんでした。
これらの課題を解決するためには、成果を阻害する要因を洗い出し、MAツールやSFAツールといったデジタルツールを活用したマーケティング基盤の確立が急務でした。
解決策
KPIの可視化とMA/SFA活用による営業効率向上
支援に際して、まず着手したことはKPIの見直しです。
MAツールとSFAツールを効果的に活用するために、営業やマーケティングプロセスで重要な指標を明確化しました。これにより売上増に必要な見込み顧客数や成約率などを定量的に把握し、ボトルネックを可視化できるようにしました。
また、進捗状況を把握することで次に優先すべき施策が明確になるようになりました。
そのKPIを元に、優先度の高い施策を選定し、具体的な戦略を立案して実行。加えて、MAツールとSFAツールの活用度を高めるためのトレーニングや研修を行い、各部門の担当者がツールを効果的に使いこなせるよう支援しました。
この取り組みにより、営業とマーケティング部門間のデータ連携が強化され、効率的な顧客対応が実現しました。
さらに、ブログやメルマガ、ウェビナーの実施やSNSアカウントを立ち上げなど、顧客との接点を増やすデジタルマーケティング施策を推進しました。MAツールも活用することで、人的リソースに依存しない形での顧客獲得ができるようになりました。
結果
人的リソース依存を改善！デジタルマーケティングの体制整備で営業活動を効率化
クリエイティブホープによるデジタルマーケティングの立ち上げ支援で顧客接点の拡大と効率化を実現しました。
SFAツールによる顧客の一元管理やMAツールを活用した顧客フォローの自動化により、営業活動の効率が向上し、人的リソースへの依存が軽減されております。
ブログのPV数は短期間で上昇し、ウェビナーの申込者は445名獲得、メルマガの送付対象者は24,326人と大幅に拡大。
これにより、見込み顧客の母集団が大幅に増加し、潜在顧客へのアプローチが強化されました。
また、コストの最適化と売上増に伴う一般管理費の削減を実現しております。
