HubSpotを「導入して終わり」にしない定着化と伴走設計

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この記事の要約（TL;DR）

HubSpotは導入しただけでは終わらず、現場に定着させるための工夫が必要です
マニュアル整備や説明会、追加レポートの提供が定着化の鍵になります
定着後の運用体制は「アドバイザリー型」「担当者代行型」「マーケ部署代行型」の3スタイルに大別できます
自社のリソースや成熟度に応じて最適な伴走スタイルを選ぶことが重要です
PDCAを回すには、ボトルネックの洗い出しと営業が求めるリードの定義が欠かせません

HubSpotを「導入して終わり」にしないための定着化フェーズ

前回までの記事（要件定義のコツ、HubSpot設計の勘所）で要件定義から導入までのプロセスをお伝えしましたが、HubSpotは導入して終わりではありません。むしろ、ここからが本番と言っても過言ではありません。

現場に浸透せず形骸化してしまうツールの典型パターン

導入直後は使われていたはずのツールが、数ヶ月後には一部の担当者しか触らなくなっている、というケースは珍しくありません。多くの場合、使い方が分からない、設定した意図が現場に伝わっていない、といった小さなつまずきが積み重なった結果です。

マニュアル・説明会・追加レポートで「使われる状態」を作る

こうした形骸化を防ぐには、マニュアルの作成や説明会の開催、現場のニーズに合わせた追加レポートの提供が効果的です。地味な取り組みに見えますが、こうした積み重ねが「使われるHubSpot」を作る土台になります。

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定着後の運用は「どこまで自走し、どこを伴走してもらうか」の設計から

アドバイザリー型・担当者代行型・マーケ部署代行型という3つの伴走スタイル

定着化のフェーズを終えた後、実際の運用体制をどう組むかは企業ごとに異なります。私たちが支援してきた経験では、月次の定例で質疑応答や軽微な設定代行を行う「アドバイザリー型」、HubSpotの設定代行から施策の立案・実行までを担う「担当者代行型」、戦略アドバイザリーやAI活用提案まで含めて伴走する「マーケ部署代行型」という3つのスタイルに大別できます。

自社のリソースと成熟度に応じた最適な体制の選び方

どのスタイルが最適かは、自社にどれだけ運用リソースがあるか、HubSpotの活用がどこまで進んでいるかによって変わります。自走できる部分は自走し、専門性やリソースが不足する部分だけを伴走してもらう、というバランス設計が重要です。

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PDCAを回す上で欠かせないコミュニケーション設計とKPI設計（実プロジェクトより）

ボトルネックの洗い出しと優先順位付け

運用を軌道に乗せた後は、PDCAサイクルを回すことが成果の鍵を握ります。私たちが支援したプロジェクトでは、まず施策全体のボトルネックを洗い出し、どこから着手すべきかの優先順位付けを行うところから始めます。

営業が求めるリードの定義をキャンペーン設計に反映する

特に重要なのが、営業側が「どのようなリードを求めているか」を明確に定義し、それをマーケティング側のキャンペーン設計に反映することです。この連携が曖昧なままだと、マーケティングが作ったリードが営業に活用されない、という事態が起きがちです。

伴走体制を築くことが、中長期的な成果の差につながる

導入後の定着化、そして自社に合った伴走体制の構築は、地道な取り組みの連続です。しかし、ここでの選択と実行の質が、1年後、2年後の成果に大きな差を生みます。要件定義・導入・定着化・PDCAという一連の流れを、腰を据えて伴走してくれるパートナーの存在が、成果を左右する重要な要素になります。

次回は、長期検討層に向けたナーチャリング施策の設計プロセスについてご紹介します。

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