SalesforceからHubSpotへ移行する完全ガイド｜判断基準・手順・費用・失敗しないための設計

HubSpot活用支援 HubSpot導入支援 HubSpot新規導入 HubSpot導入・運用

この記事の結論

移行の成否を決めるのは、データを運べるかどうかではなく、Salesforceの設計思想をそのまま持ち込まないことです。オブジェクト構造の考え方が根本的に違います。
移行で最も危険なのは、「使われていないカスタム項目」をそのまま移してしまうこと。移行はデータを整理する最大の機会です。
費用は50万〜300万円が目安ですが、金額を決めるのはレコード件数ではなくデータ構造の複雑さと、既存の仕様書の有無です。

この記事について

本記事は、HubSpotプラチナパートナーである株式会社クリエイティブホープが編集しています。2015年よりHubSpotパートナーとして活動し、SalesforceからHubSpotへの移行支援、他CRMからのCRM移設支援をサービスとして提供しています。他社パートナーからの引き継ぎ実績も10社以上あります。

1. そもそも移行すべきか ― 判断の分かれ目

移行ありきで進めないでください。Salesforceには明確な強みがあり、要件によっては移行しないほうが合理的です。

移行を検討する価値があるケース

現場が入力しない。項目が多すぎる、画面が複雑で使われていない
管理コストが高い。設定変更のたびに外部ベンダーへの依頼が必要
マーケティングと営業が分断している。MAツールとSFAが別々で、データが繋がっていない
ライセンスコストが実態と合わない。使っていない機能に払っている
Webサイト・コンテンツと顧客データを統合したい

移行しないほうがよいケース

大規模な独自業務ロジックをApexで実装しており、それが事業の中核になっている
複雑な承認ワークフローや、極めて細かい権限制御が業務要件になっている
Salesforceエコシステムの特定アプリに業務が依存している
全社で数百〜数千ユーザーが稼働しており、移行の変更管理コストが便益を上回る

「併用」という第三の選択肢

全面移行だけが選択肢ではありません。HubSpotとSalesforceには標準の双方向同期があり、以下のような分担が可能です。

マーケティングとインサイドセールスはHubSpot、フィールドセールス以降はSalesforce
特定事業部のみHubSpot、他事業部はSalesforce継続

まず併用で運用し、実績を見てから全面移行を判断するという進め方は、リスクが最も低くなります。

2. 【最重要】設計思想の違いを理解する

移行の失敗は、ほぼすべてここから始まります。

オブジェクト構造の考え方が違う

	Salesforce	HubSpot
見込み客の扱い	リードという独立オブジェクト。商談化時に「リード変換」で取引先／取引先責任者／商談へ変換	コンタクトに一本化。ライフサイクルステージで状態を管理
中心概念	取引先（Account）中心	コンタクト中心
カスタマイズ	深いカスタマイズが前提	標準機能で組む思想
自動化	Flow、Apex	ワークフロー（ノーコード中心）

この違いを踏まえないと、こうなります。

Salesforceの「リード」をHubSpotで再現しようとして、カスタムオブジェクトを作る。すると、HubSpotの標準機能（ライフサイクルステージ、リードスコアリング、レポート）がすべて使えなくなります。HubSpotの標準機能は、コンタクト中心の設計を前提に作られているからです。

移行の原則

Salesforceの設計を移植するのではなく、業務要件だけを取り出して、HubSpotの流儀で組み直す。

これが移行プロジェクトの基本方針になります。データを運ぶ作業より、業務要件をSalesforceの実装から切り離す作業のほうが難しく、時間もかかります。

3. 移行前にやるべき「棚卸し」

移行を機に、データと設定を整理してください。Salesforceを長く使っているほど、不要な資産が蓄積しています。

棚卸しリスト

対象	確認すること
カスタム項目	直近1年で更新された項目はどれか。入力率は何%か
レコードタイプ	実際に使い分けられているか
入力規則・自動採番	業務上必要か、過去の名残か
Apex／Flow	何のために作られたか。今も必要か
レポート・ダッシュボード	誰が実際に見ているか
重複レコード	名寄せの基準は何にするか
インストール済みアプリ	HubSpotに同等機能があるか、代替が必要か
項目履歴	移行対象にするか（HubSpotの仕様と照らして判断）

「入力率」が最も有効な判断基準

カスタム項目の要否は、議論では決まりません。入力率を出してください。

入力率が10%を下回る項目は、実質的に使われていません。それを移行すると、HubSpot側に「誰も入れない項目」が最初から存在することになり、運用初日から形骸化が始まります。

移行は、データを減らす最大の機会です。この機会を逃すと、次は数年先になります。

4. 移行の手順

Phase 1：要件整理と設計（3〜6週間）

現行Salesforceの棚卸し（前章）
業務プロセスのヒアリング（Salesforceの実装ではなく、実際の業務を聞く）
HubSpot側のオブジェクト設計
プロパティ設計と、項目マッピング表の作成
ライフサイクルステージの定義
パイプラインと取引ステージの設計
権限設計

ここが最も重要な工程です。設計を飛ばして移行だけ先に行うと、後から必ずやり直しになります。

Phase 2：データ移行（2〜4週間）

手順	内容
1. エクスポート	Salesforceから対象データを抽出
2. クレンジング	重複排除、表記ゆれの統一、不要データの除外
3. 変換	項目マッピング表に従ってHubSpot形式へ
4. テスト移行	サンドボックスまたは少量データで検証
5. 検証	件数、関連付け、値の正確性を確認
6. 本番移行	段階的に実施

移行順序には依存関係があります。会社（Company）→ コンタクト → 取引 → アクティビティ、という順で進めないと、関連付けが崩れます。

Phase 3：構築と検証（3〜6週間）

ワークフローの構築（Salesforceの自動化を、HubSpotの流儀で再設計）
フォーム、メールテンプレート
レポート・ダッシュボード
外部システム連携の再構築
権限設定

Phase 4：並行稼働とトレーニング（2〜4週間）

いきなり切り替えないでください。一定期間は両システムを並行稼働させ、データの整合性と業務の回り方を確認します。

管理者向けトレーニング
エンドユーザー向けトレーニング
マニュアル整備
問い合わせ窓口の設置

Phase 5：切り替えとSalesforce停止

並行稼働で問題がないことを確認してから、Salesforceを停止します。ライセンス契約の更新時期と、切り替え時期を合わせておくとコスト効率が上がります。

全体で3〜6か月が現実的なスケジュールです。

5. 移行でつまずきやすい7つのポイント

1. リード変換の概念をそのまま持ち込む
最も多い失敗です。HubSpotではライフサイクルステージで表現します。

2. 使われていないカスタム項目を全部移す
入力率で判断してください。

3. 重複データをそのまま移す
移行後の名寄せは、移行前より難しくなります。必ず移行前にクレンジングすること。

4. 添付ファイルとメール履歴の扱いを決めていない
どこまで移行するかを事前に決めてください。全件移行はコストが跳ね上がります。

5. レポートを移行対象だと思っている
レポートは移行できません。HubSpot側で作り直しになります。誰がどの意思決定に使っているかを整理し、必要なものだけ再構築してください。

6. 外部システム連携を後回しにする
Salesforce前提で組まれた連携は、すべて作り直しです。移行計画の初期段階で棚卸ししてください。

7. 現場のトレーニングを軽視する
画面も操作も変わります。ツールが良くなっても、使われなければ意味がありません。

6. 費用の目安

ケース	目安
シンプルな移行（データ構造が単純、連携なし）	50万円前後
標準的な移行（設計の作り直しを含む）	100万〜200万円
複雑な移行（カスタムオブジェクト、外部連携、大量データ）	200万〜600万円

金額を左右するのはレコード件数ではなく、以下の要素です。

カスタム項目の数と、マッピングの複雑さ
重複データの多さ、クレンジングの必要量
カスタムオブジェクトの有無
外部システム連携の数と難易度
既存Salesforceの設計ドキュメントが存在するか

最後の項目は見落とされがちですが、大きな変数です。ドキュメントがない場合、既存設定の意図を解読するところから始まります。

費用の全体像は HubSpot導入支援の費用相場と見積もりの読み方をご覧ください。

7. パートナー選びで確認すべきこと

移行は、やり直しがきかない領域です。以下を確認してください。

確認項目	質問
Data Migration Accreditation	「HubSpotのData Migrationアクレディテーションを保有していますか」
移行実績	「Salesforceからの移行実績は何件ですか。最大レコード件数は」
設計方針	「弊社のSalesforceのリード運用を、HubSpotではどう表現しますか」
クレンジング	「重複データの名寄せ基準は、どう設計しますか」
連携	「現在の外部連携を、移行後どう再構築しますか」
ドキュメント	「項目マッピング表と設計書は成果物に含まれますか」

Data Migration Accreditation は、HubSpot公式が「他CRMからの移行実績を再現可能な実務として構築している」と認定した証です。申請にはPlatinum以上のティアと、実プロジェクトのケーススタディ審査が必要です。詳しくは HubSpotアクレディテーション解説をご覧ください。

3つ目の質問が最も有効です。この問いに対する答えで、そのパートナーが設計思想の違いを理解しているかが分かります。

よくある質問（FAQ）

Q1. Salesforceのデータはすべて移行できますか？

標準的なオブジェクト（取引先、取引先責任者、リード、商談、活動履歴）は移行できます。ただしレポート、ダッシュボード、Apex、Flowは移行できず、HubSpot側で作り直しになります。添付ファイルとメール履歴は、移行範囲を事前に決めてください。

Q2. 移行期間はどれくらいですか？

設計から切り替えまでで3〜6か月が現実的です。データ移行そのものは数週間ですが、要件整理と設計、並行稼働とトレーニングに時間がかかります。

Q3. SalesforceのリードはHubSpotでどう扱いますか？

コンタクトに一本化し、ライフサイクルステージで状態を管理します。リードをカスタムオブジェクトで再現するのは推奨されません。HubSpotの標準機能が使えなくなるためです。

Q4. 移行中も営業活動は続けられますか？

はい。一定期間の並行稼働を推奨します。ただし二重入力の負荷が発生するため、期間はできるだけ短く（2〜4週間程度）設計してください。

Q5. 両方を併用することはできますか？

できます。HubSpotとSalesforceには標準の双方向同期があり、マーケティングはHubSpot、営業はSalesforceといった分担が可能です。全面移行の前段階として併用を挟むと、リスクを抑えられます。

Q6. 移行費用はいくらですか？

50万〜600万円が目安です。レコード件数より、データ構造の複雑さ、カスタム項目の数、外部連携の有無、既存ドキュメントの有無で変動します。

Q7. 自社だけで移行できますか？

コンタクト数が数千件規模で、カスタム項目が少なく、外部連携がなければ可能性はあります。ただし設計の作り直しを伴う場合、第三者の設計レビューだけでも受けることを推奨します。移行はやり直しがききません。

まとめ

移行ありきで進めない。併用という選択肢もあります
Salesforceの設計を移植しない。業務要件だけを取り出し、HubSpotの流儀で組み直します
リードはコンタクト＋ライフサイクルステージで表現する。カスタムオブジェクトでの再現は避けてください
入力率でカスタム項目を判定する。移行はデータを減らす最大の機会です
重複は移行前にクレンジングする。移行後の名寄せは難易度が上がります
レポートと自動化は作り直し。移行対象ではありません
Data Migration Accreditationを確認する。移行はやり直しがききません

移行のご相談

株式会社クリエイティブホープは、HubSpotプラチナパートナーとして、SalesforceからHubSpotへの移行支援、他CRMからのCRM移設支援を提供しています。

まず現状評価だけ、というご依頼を歓迎しています。現行Salesforceの棚卸しと、HubSpotでの設計方針の策定までを切り出してご依頼いただけます。ここが固まれば、移行の見積もり精度は大きく上がります。

ご相談いただける内容

そもそも移行すべきか、併用すべきかを相談したい
現行Salesforceの棚卸しをしてほしい
リード運用をHubSpotでどう設計するか知りたい
外部システム連携を含めた移行計画を立てたい
移行費用の目安を知りたい

無料で相談する →　支援メニューを見る →　支援事例を見る →

編集：株式会社クリエイティブホープ（HubSpot Platinum Partner）
2015年よりHubSpotパートナー／有資格者30名以上／他社からの引き継ぎ実績10社以上
HubSpot「Customer First in Japan 2021」「Grow Better at Community 2021」受賞
著書『HubSpotワンストップマーケティング』（フォレスト出版・2022年）
https://www.creativehope.co.jp/hubspot

最終更新日：2026年8月29日